A kisvállalati marketingtől ments meg minket!

A marketing, az értékesítés rendszeres látogatója a blognak, mert nagyon nehéz jól csinálni, viszont szinte mindenki rosszul csinálja. Én is, ezt soha nem is titkoltam. Már korábban írtam a marketing egyes részterületeiről, de most (internetes ajánlás miatt) elolvastam egy könyvet a témában. A szerző lényegtelen, de azért kicsit elmosolyodtam, amikor az egyik ajánlást egy a marketingje miatt korábban már kritizált szolgáltató írta. Olvasás közben egyre inkább az lett az érzésem, hogy vannak működő és vannak korrekt módszerek, de a kettő általában nem fedi egymást. Ennek ellenére egyetértek azzal, hogy az értékesítés, annak üzenetei a vevőknek szólnak, nem másnak. Ez viszont nem azt jelenti, hogy mindenki másban ellenérzést kell keltsen.

Facebook csoportunkban gyakrabban és más formában is tudjuk tartani a kapcsolatot.
A bejegyzés hallgatható verzióját itt találod.

Csak hogy jó sok disclaimer legyen ebben a bejegyzésben: a könyvben voltak hasznos, épkézláb tanácsok is. Nyilvánvaló, hogy a szerzőnek van tapasztalata sikeres értékesítéssel, ez rólam aligha mondható el, ezért a kritika mellett igyekeztem a hasznos tudást is felszívni. Például a visszajelzések gyűjtésében lehetnék sokkal ügyesebb, ez valószínűleg segítené az értékesítést is, de nem nagyon visz rá a lélek. Különösen, hogy az internetes értékelések jelentős része vásárolt, vagy még a szolgáltatás lezárása előtt „kierőszakolt” vélemény.

kisvállalati marketing

Felmerülő kérdések

A marketinggel kapcsolatban számos kérdés merül fel, amelyekre sajnos nem tudom a választ. Ilyen például, hogy megkérdőjelezhető-e morálisan egy értékesítési stratégia, ha a termék egyébként jó. Mivel a gazdaságunk jelentős része szolgáltatásokból áll, legtöbbször szinte lehetetlen mérni a hatásosságot, de egy 3 millió forintba kerülő kurzus még akkor is csak nagyon szűk réteg számára lesz hasznos, ha tényleg működik a tanított módszer.

De kérdés lehet az is, hogy vajon korrekt-e olyan terméket értékesíteni, ami ugyan kielégíti a vevők igényeit, de a versenytársak mindenben (még árban is) jobbak nála? Mert ugyan érthető, hogy a marketing a saját termék erősségeire koncentrál, de mi a helyzet akkor, ha az egyetlen dolog, amiben valójában kiemelkedő, az a marketing?

Mint említettem, ezekre a kérdésekre sajnos nincs egyértelmű válasz, és mindenkinek saját felelőssége eldönteni, megfelelő értéket kap-e a pénzéért. Ebben a bejegyzésben viszont szerettem volna összeállítani egy szubjektív értékelést a különböző módszerekről, amelyeket korrektebbnek tartok, illetve amelyektől kiráz a hideg. Azt is hozzá kell tennünk, hogy a legtöbb eszközt lehet jól és rosszul is használni, úgyhogy még ez az értékelés sem teljesen egyértelmű.

Vállalhatatlan módszerek, amiket mégis sokan használnak

A marketing üzenet váltása a termékfókuszról a megoldásfókuszra természetes és talán helyes folyamat volt. Azonban a félelmekre, bizonytalanságokra építő hirdetések teljesen vállalhatatlanok. Mintha a nem megfelelő tusfürdő választása 10 generációra kiterjedő átkot vonna magával. Vagy mintha a mostani gazdasági környezet (mert éppen ilyen krízis van) más reakciót igényelne, mint a többi.

A szolgáltatók nagyon sokat tesznek annak érdekében, hogy ne legyenek összehasonlíthatóak egymással.  Gondolom, mondanom sem kell, hogy ezt én teljes mértékben elutasítom. A megkülönböztetés érthető vágy, de ha annak célja a vásárló megtévesztése, akkor az nincs rendben.

Az internet korában az egyik ilyen megkülönböztetés, ha az embernek sarkos véleménye van. Ez segíti a közbeszédben maradást is, de polarizálja a vásárlókat. Aki elhiszi az éppen aktuális – valószínűleg abban a formában csak részben igaz – „nagy kijelentést”, az szívesebben vásárol. Ennek az eredménye, hogy az éppen aktuális „szuperguru” egyre nagyobb baromságokat beszél. El tudom képzelni, hogy az eladásban jól működik, de legtöbbször több kárt okoz másoknak, mint amennyit használ.

Azt sem szeretem, ha a csalitermék ingyenes, de önmagában használhatatlan információt ad. Természetesen nincs azzal gondom, ha egy termékbemutatóról van szó, de az szerintem védhetetlen, ha az ingyenes termék egyetlen funkciója az e-mail cím megszerzése és a további értékesítés, de valódi értéket nem teremt.

A levelezési listáról hasonlóan rossz véleménnyel vagyok. A SPAM e-mail címem teli van olyan értékesítőkkel, akik naponta, hetente mindenféle szeméttel bombáznak. „Már csak egy nap maradt a csodatermék megvásárlására!!! – De most tényleg vége!” Ilyen, és hasonló témájú levelek százai érkeznek oda naponta. A komoly fiókomra egyetlen egy hírlevél feliratkozás érkezik, de azt el is olvasom (az esetek 80%-ában). Ha valakinek a postafiókomban kell lennie, hogy a tuti ajánlatairól értesüljek, akkor annak nem kell a postafiókomban lennie. Tegye ki bátran a honlapjára, amikor keresem, meglátom.

A könyv szerint nagyjából 10 kapcsolat után lesz valakiből vevő. Számomra az első kérdés, hogy ha valakinek 10-szer kell elmondani, hogy vegyél, akkor attól tényleg akarsz-e venni. De ha 10 részes sorozatban mondod el azt az 1 információt, amit meg szeretnék tudni, akkor nem vásárlás, hanem leiratkozás lesz a kapcsolat vége. 

Hihetetlen, hogy az OVB-t dicsérem, de

A csaliterméket viszont nem minden esetben tartom elvetendőnek. Ha a termékek tényleg jók, akkor megérheti kis árréssel adni az egyiket, hogy a másikat is megvegye az illető. Ez különösen jól működhet nagy bizalmat igénylő termékek eladásának megalapozásánál. Nem azt mondom, hogy helyes, ha a termék rossz (pl. unit-linked biztosítások), de sokkal logikusabb értékesítési folyamat, mint a korábban említettek.

A csalitermék kategóriájába tartozik még a könyvben foglalt egyik tuti tipp: az akciók helyett adjunk további terméket/szolgáltatást. A szuper scammerek ezt tökéletesítették, többezer dollárnyi értéket lehet most kapni 99$-ért, de az ilyesmi az esetek többségében értéktelen dolgok elpasszolása. A szomorú, hogy ez egyébként egy jól alkalmazható stratégia, ha valódi értéket kap mindkét fél. Például gépjármű vásárlásnál a vonóhorog egy meglehetősen drága extra, a gyártónak minimális költséggel. A vásárló kap egy olcsó extrát, a gyártó/értékesítő pedig minimális költségből megúszta az alkut. Tehát ezen módszer létjogosultságát sem vitatom.

Remélem, hogy téged kevésbé idegesítenek fel az inkorrekt értékesítési technikák, mint engem, de azért jól szórakoztál.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük