Szerintem az MLM nem jó értékesítési forma. Ebben a bejegyzésben szeretném kifejteni, hogy mi az, ami miatt védhetetlen, ami miatt inkább átverésnek tartom, de igyekszem azt is megkeresni, hogy elméletben hol lehetne értelme.
A bejegyzésnek nem célja, hogy kifejezetten egy adott céget minősítsen. Ritkán előfordulnak jobb rendszerek, ha te ismersz ilyet, kétségeim ellenére szívesen olvasnék róla a kommentek között, bár lehet, hogy érdemes elolvasnod előtte a bejegyzést.
Elindítottam a facebook csoportunkat, ahol gyakrabban és más formában is tudjuk tartani a kapcsolatot. Lépj be te is!
A bejegyzésről videó is készült, most nem csak hallgatni lehet, hanem vizuális anyag is van alatta.
De mi az MLM? Ha egyszerűen próbálnánk megfogalmazni, tulajdonképpen szájról-szájra ajánlás megfizetve (majd erre azért visszatérünk). Azt hiszem, hogy ez már felfesti az alap problémát. De hogy tudományosabbak legyünk, a multi level marketing, azaz többszintű értékesítés lényege, hogy az értékesítők beszervezhetnek a hierarchiájukba más értékesítőket, akik után jutalékot kapnak. Más néven ezt hálózati értékesítésnek (network marketing) vagy organikus üzleti közösségnek hívják.
Ezekkel a megnevezésekkel néhány cég az MLM kifejezés negatív konnotációjától próbálja távolítani magát, de ezen a szitán könnyű átlátni. Nézzük is a problémákat.
Mivel a bejegyzés elég hosszú lett, a főbb pontokat itt találjátok:
- Drága
- Értékesítők
- Azok a kis hazugságok
- Szektásodás
- Beszervezés
- Kötelező vásárlás
- A statisztika borzalmas
- Egyéb veszélyek
- Mire jó az MLM?
Első probléma: drága (a versenytársakhoz képest)
Ha nem számolunk utána, akkor nagyon nehéz felmérni, hogy a személyes értékesítés mennyivel is drágább, mint a bolti jelenlét. De csak gondoljunk bele: még ha sorban is állnának az ügyfelek (ami nagyon kevés MLM tagnál igaz), akkor is irgalmatlan költséget okoz, hogy személyesen mindenkinek ugyanazt el kell mondani, meg kell győzni. Ez igaz akkor is, ha nem kell üzlethelyiségre költeni.
Kis fejszámolás: ahhoz, egy üzlet működéséhez a vállalatnak érdemes a kifizetett bér 3-4-szeresét kiszámláznia az emberi munkán (Egyszerese a nettó, még egyszer annyi az adók és járulékok, valamint még két rész az egyéb működési költségek, áruk beszerzése, ami ágazattól függően többszörös is lehet, áfa és profit. Belegondoltál már abba, hogy 250 ezer forintos nettó béredhez minimum egymilliós árbevétel kell?).
Az MLM esetében ugyanez a helyzet. Ha egy óra kell egy termék értékesítéséhez, akkor 2000 forintos nettó órabérrel 8000 forintot kell termelned a vállalatnak, hogy megkapd ezt a pénzt. HA! van elég munkád, ami egyáltalán nem magától értetődő egy MLM-ben. Nyilván, a rendszeres vevők segítenek ezt kitermelni, de a termékeket ismerve ilyenből nem lesz sok.
Ezt a költséget viszont bele kell építeni az árba is. Magyarul az a termék, amit rásóznak az emberekre, összehasonlításban sokkal drágább lesz, mint a bolti. Ezzel nem azt szeretném mondani, hogy a bolti értékesítés olcsó lenne, sőt! De egy terméknél, aminek a használata nagyjából egyértelmű (felkened magadra, szájon át felveszed), nagyon nehéz kitermelni ekkora értékesítési költséget.
A redditen u/phewandfarbetween (akit érdekel, a hozzászólásai alapján megtalálja az eredeti képet is) készített egy diagramot a nagy kozmetikai cégek (MLM és tradicionális) értékesítési, eladás ösztönzési költségeiről (az USA-ban). A diagramot az engedélyével itt is megmutatom, azt hiszem, magáért beszél. Az MLM cégek esetében ez a tétel akár a gyártási költség 2-3-szorosa is lehet.
Ezt két módon tudják elérni. Vagy drágábbak lesznek, mint a versenytársaik, vagy a minőségen spórolnak. Esetleg mindkettő. Akárhogy is, az ár-érték arány borzalmas lesz.
Második probléma: értékesítők
Az erős értékesítői motiváció mindig bevonzza a „rossz“ embereket. Lehetetlen olyan valóban működő rendszer létrehozni, amit nem lehet kijátszani. Kontroller vagyok, a munkám jelentős része ebből áll.
Ahol azonban sok a könnyű falat, ott hamar megjelennek a hiénák. Ahogy fent az ár-érték aránnyal már megállapítottuk, korrekt (vagy legalábbis megfelelő piaci ismerettel rendelkező) értékesítő csupán nehéz szívvel vagy könnyű erkölcsökkel tudja ezeket a termékeket ajánlani.
Az én tapasztalatom szerint egyfelől kontraszelektált, hiszékeny emberek vállalnak ilyen munkát, másfelől minden hájjal megkent szélhámosok. Egyik sem az a réteg, akiktől bármit szeretnék venni.
Ráadásul az értékesítés nagy veszélye, ha a saját baráti köröd elidegenedik tőled. Az egyik ilyen MLM-es előadáson hallottam a legszomorúbb kérdést: „mit csináljak, ha a barátaim nem vesznek már komolyan”?
Harmadik probléma: azok a kis hazugságok
Nagyon sok ilyen cég eteti azzal az értékesítőit, hogy „végre kitörhetnek a mókuskerékből”, „passzív jövedelmet” vagy „saját vállalkozást” hozhatnak létre. Jogilag igaz is. De ahogy a paradió sem dióféle csak azért, mert úgy hívják, egy értékesítő sem lesz attól vállalkozó, hogy nem kapja meg a munkavállalással járó előnyöket.
Nem azért vagyok itt, hogy bárkit vállalkozni tanítsak meg, de a „vállalkozói függetlenség” arról szólna, hogy a saját kezedben van az innováció, beszerzés, gyártás, értékesítés és a munkatársak kiválasztása… Ehelyett megkapod az értékesítés egy kis szeletét, de sokszor még arra sincs lehetőséged, hogy egy kicsit feldobd a termékpalettád.
Apropó a termék. Természetesen mindenre jó, az értékesítő ismer olyat, aki ezzel gazdagodott meg, kinőtt a haja, és minden betegségéből kigyógyult. Bizonyíték persze nincs, csak szájhagyomány és egy pecsét, hogy egészségre nem veszélyes (vagy néha az sem).
Aztán ugye folyamatosan változik a megnevezés, ha az MLM éppen nem trendi. „Ez nem MLM, ez hálózati marketing.” „Nem terméket adunk el, hanem életstílust.” „A vevők maguktól jönnek, nem kell tukmálni.”
De semmi gond, mert az ideológia minden mögött megvan.
Negyedik probléma: szektásodás
Ahogy fent már említettem, elég könnyen el tudja veszteni az ember a szociális tőkéjét, ha rossz termékeket ad el nekik. De semmi gond, a közös napokon, a közös ideológia segítségével új barátokra, új ismeretekre tehet szert.
Megvannak az ajánlott irodalmak, melyek újraértékelik a sikertelenséget, rászoktatnak az önfejlesztés, önsegítés részben hasznos, de inkább függőséget okozó világára. A legveszélyesebb azonban a vonzás törvénye nevű ideológia. Ha valakit érdekel, akkor nézze meg James Jani videóját erről, ott részletesen leírja a problémákat.
Ezek a lépések sokak szerint szektásodáshoz vezetnek. A résztvevők párhuzamos világot hoznak létre, párhuzamos értékekkel. Eltávolodnak, rosszabb esetben teljesen elidegenednek korábbi barátaiktól, szeretteiktől, de meg vannak róla győződve, hogy ők járnak a helyes úton.
Emellett természetesen kifelé a sikert, csillogást, passzív jövedelmet és az éppen aktuális vállalati üzenetet kell mutatni. A közös napokon senki nem beszélhet a problémákról, vagy arról, hogy senki nem keres ezen semmit. Csak a lehetséges siker képe lebeghet mindenki előtt, hogy legközelebb talán te leszel az, aki a sokmilliós nyaralást kapja, esetleg a színpadon adják át a szuper ajándékot, amiért megdolgoztál.
Lehetőleg ezek a napok drágák, de feltétlenül szükségesek, hogy „sikeres legyél”. Ezért el kell menned!
A közösségi platformokon szerveződnek azok, akik az MLM által megkárosítottaknak próbálnak lelki segítséget nyújtani.
Persze nem mindenhol ilyen „erős a vállalati kultúra”, de a fenti helyzetek gyakran megjelennek.
Ötödik probléma: beszervezés
Az MLM lényege a további értékesítők beszervezése. Ha valaki mást mond, definiáljátok az MLM kifejezés közösen. Teljesen érthető, ebből gyorsabban jön a jutalék, mintha te magad adnád el a terméket. 2 többet ad el, mint 1, 10 többet ad el, mint 5, és így tovább.
Ennek az az eredménye, hogy a fókusz az értékesítésről a csapatépítés felé tolódik (muszáj, különben – különösen az elején – nem tud elég embert elérni az új lehetőség). Azok tudnak nagy csapatot beszervezni, akik hamar lépnek be. Igen ám, de ha mindenki új értékesítők beszervezésével foglalkozik, akkor ki ad el, ki az, aki a cégnek termeli a bevételt, nem magának?
A beszervezésre pedig a legnyitottabbak azok, akiknek igazán szükségük lenne a pénzre. Hiszékeny, alacsonyan kvalifikált (főként nők). Anyukák, akik a gyerek mellett nem találnak megfelelő munkát, fiatalok, akik még nem ismerik a világot. Csillogást, gazdagságot, törődést kapnak, de mindez csak egy hazugságra épül.
Hatodik probléma: kötelező vásárlás
Mivel a termékek eladása másodlagos, sok helyen erős a vásárlási motiváció. Ugyan a piacfelügyeletek ezt jelentős mértékben korlátozzák, de a legtöbb MLM-nél „aktív használók” válhatnak értékesítővé. Ez részben érthető, hiszen ki venne ajánlás után terméket, ha az ajánló nem is használja, másfelől azonban egy csúf titkot rejt: egyes cégek legnagyobb vásárlói a saját „értékesítői”.
Hogy ezt azzal érik el, hogy csak úgy férsz hozzá nagy kedvezményekhez, ha nagyon sokat vásárol az „alád beszervezett értékesítői csapat”, vagy alapból a sokat vásárlók lesznek az ezüst, arany és gyémántfokozatú tagok, már majdnem mindegy.
Persze mondhatod, hogy bizonyos esetekben bárki, aki vásárló, olcsóbban kapja meg az adott árut, ha belép, így mindenkinek megéri belépni. Ez jogos pont, és valóban rontja a statisztikát.
Hetedik probléma: borzalmas statisztika
Aki már látott MLM által publikált statisztikát (ezek a cégek nem az átláthatóságukról híresek), az tudja, hogy fehér holló ritkaságú az, aki akárcsak közepesen jól keres. (Az USA-ban törvényi kötelezettségük ezen információ jelentése, jó lenne erre itthon is kötelezni őket.)
Ahogy említettem, a passzív tagok, akik csak saját felhasználásra vásárolnak, esetleg fél- vagy negyedállásban foglalkoznak ezzel, rontják a statisztikát, de van sokkal sötétebb oldala is a dolognak.
A publikált adatokban nem szerepelnek az értékesítési költségek. Legyen az „ingyenes termékminta”, hirdetés a közösségi médiában, az ügyféltalálkozók kávézásai, azokat még a nettó jövedelemből kell kifizetni. A megélhetéshez szükséges jövedelem megteremtésére minimális esélyeid vannak!
Végignézve pár MLM-et, az USA-ban értékesítők 1-2%-a az, aki az átlagbér felett tud keresni. 98% nem!
Már korábban írtam arról is, hogy egy normál vállalkozás is szörnyű esélyekkel indul. A jelenlegi tudásom alapján nem tudom megítélni, hogy egy átlagos ember mennyivel nagyobb eséllyel „megy csődbe” MLM értékesítőként, de nem is gondolom, hogy ez a helyes összehasonlítás.
Egy MLM-ben munkavállaló vagy!
Ha azt mondanák a munkahelyeden, hogy 70% eséllyel még csak minimálbért sem fogsz megkeresni (még ha ez a teljesítményedhez is van kötve), akkor nyilván nem vállalnád el a munkát.
Egyéb veszélyek
Az MLM ugyan nem feltétlenül piramisjáték, de nagyon gyakran összekapcsolódik azzal. Ahogy említettem, sokszor hiszékeny vagy korrupt emberek vannak ilyen cégekben, ez megfűszerezve némi kapzsisággal, szinte kötelezően hozza a piramisjátékot.
Fent már említettem, hogy sok kis hazugság csúszhat az értékesítési folyamatba. Egy „ühüm” elejtve, ahol bizonytalan valaki, és máris kész a hamis remény. A gazdagság vagy egészség halvány ígérete is sok pénzt érhet. Ha valaki erre jól ráérez, már csak gyorsulni tud.
De akkor mire jó az MLM?
KonyhaTündér szerint mély megelégedést kelt az, ha a középiskolában népszerű lány, aki évekig szekált, egyszer csak rád ír, hogy csatlakozz az „üzletéhez”.
A viccet félretéve elméletben el lehetne képzelni olyan helyzetet, ahol szükség lehet MLM-re. Amiben jók, az a bizalom kiépítése és a gyors terjesztés. Komplexebb termékeknél, ahol végig kell kísérni a felhasználót folyamaton, szükség lehet ilyen szereplőkre, nem véletlen (a nehéz mérhetőségen kívül), hogy egészségügyben, pénzügyekben és kozmetikai termékeknél vesznek részt legtöbbször ezek a cégek).
A probléma azonban, hogy teljesen érthető módon a társadalom létrehozott ezekre sokkal tisztességesebben működő piacokat. Talán véletlen, hogy az orvosok nem MLM rendszerben működnek? Ahol magas hozzáadott értéke van a szaktudásnak, ott a profi értékesítők nem tudnak labdába rúgni. (Egyébként a gyógyszerészet talán jobb analógia lenne, de oda is rengeteg szabállyal és sok tanulással engedünk csak be embereket.)
A MLM értékesítők viszont általában alacsonyan kvalifikált, piachoz kevésbé értő személyek. A szaktudás hátránya az egész piacot hátráltatja, mert így csak egyszerű termékeket tudnak forgalmazni, ahol nincs szükség valódi szaktudásra. Az 5 egyforma tej közül választáshoz sem kéred az eladó segítségét, az arcodat is be tudod krémezni egyedül!
Ez a rendszer tehát nagy értékű termékeknél működhetne jól, ezeknek azonban általában kicsi a piaca, a cégek munkavállalóként (területi képviselőként) foglalkoztatják az értékesítőket. Nem sok értelme lenne, ha alterületi képviselőket szervezhetnének be maguk alá.
Őszintén szólva a pénzügyek világában akár lehetne is létjogosultsága, ha nem a költség lenne a legfontosabb tényező a termékeknél. A költség, amit a vevőnek kell kifizetni. Illetve a piacon azt látjuk, hogy sajnos sok embernek a baráti ajánlás fontosabb tényező, mint a költség. Az én szememben ezzel a bizalmi viszonnyal való visszaélés egy fő bűn.
Végszó
Összességében ezek a cégek általában ott jelennek meg, ahol az eredmények nagyon nehezen ellenőrizhetőek, az emberek pedig elkeseredettek, tájékozatlanok. Gyógyászati eszközök, fogyókúra, pénzügyi termékek tökéletes célpontok, hiszen ki nem akarna gazdag vagy egészséges lenni. Álmot adnak el.
A baj viszont az, hogy nem teljesítenek. Helyette van tukmálás, kamutermékek, átverések, emberek, akik soha nem kerestek eleget, sőt, valószínűleg rengeteg pénzt és időt veszítettek.
Remélem tetszett a bejegyzés, kommentelj bátran, nézz körbe. Múlt héten a gyenge forint hatásairól írtam, azelőtt a megtakarítások szintjeiről elmélkedtem.
Szerinted igazam van az MLM-mel kapcsolatos ellenérzéseimben? Szerinted lehetséges „tisztességes” MLM-et létrehozni?
Gratula a Portfólió Bloggerhez! 🙂
Nagyszerű cikk!
Ami a legjobban fáj az MLM rendszerek által behúzott emberekkel kapcsolatban, hogy képesek tényleg elhinni, hogy égető szükségük van olyan termékekre, amik nélkül azelőtt is megvoltak. És ezután beüt a placebó ereje, hiszen két nap alatt selymesebb lett a bőrük, kinőtt a hajuk és lefogytak. Nem irigylem tőlük azt a pillanatot, amikor rájönnek, hogy csúnyán átverték őket. 🙁
Az jutott eszembe, az MLM olyan mint a kommunizmus:
Elméletileg működhet jól, gyakorlatilag nem.
Ez tetszik 😀
Sok igazság van a cikkben, de van benne túlzás is. Azt szoktam mondani, hogy az MLM a legjobb értékesítési forma, csak az a baj, hogy emberek csinálják. Én 1993 óta benne vagyok egy MLM-ben, de 2003-ban abbahagytam a hálózat fejlesztését, mert a cég egy termék árát több mint 40 szeresére emelte meg. és ezt nem tudták megmagyarázni, hogy miért. Igaz mind a mai napig kapok jutalékot, csak már keveset. Már 5 éve ezt a terméket saját termékként, saját branddel, saját márkanévvel forgalmazom itthon egyedül (azMLM-ben most is forgalmazzák, én hagyományos értékesítést végzek.Már több országba is exportálom. Most készülök arra, hogy az MLM minden ismert, és fennt említett hibáját korrigálva egy kvázi MLM rendszert hozok létre.
Ezért borzalmas ez a cikk ! 🙂
(a bejegyzés címének analógiájára)
Ez a cikk elég egyoldalúra sikeredett, annyit lehet kiolvasni belőle, hogy az írója nagyon nem érti az MLM rendszerek működését. Nincs ezzel gond, csak akkor nem kellene cikket írni róla.
„Első probléma: drága”
Nem értem, hogy miért kellett ilyen nyakatekert módon kiszámolni, hogy mennyi visz el az értékesítés része. Az MLM cégeknél általában nyilvános az az adat, hogy a termék eladási árának hány százalékát osztják vissza a tagok között. Ez nagyságrendileg olyan 50% körül mozog. Tehát, ha egy terméket 100 forintért megvesz a végfelhasználó, akkor abból kb. 50 forint lesz szétosztva a tagok között. Meg kell nézni, hogy a hagyományos kereskedelem mennyit tesz rá a nagyker-reklám-kisker-reklám részre és máris meg lehet tudni, hogy drágább-e az MLM.
Az sem fair, hogy sokan az MLMes termékeket a piacon kapható legolcsóbb termékekhez hasonlítják. Persze, hogy drágának tűnik. Azt kell inkább megvizsgálni, hogy kapható-e a hagyományos kereskedelemben az MLM-esnél drágább termék. Ha létezik ilyen, akkor az vajon miért drágább?
Mondok egy példát: MLM-es fogkrém: 1500 forint. Erre sokan rávágják, hogy ez borzasztóan drága, hiszen lehet kapni 150 forintért is fogkrémet. Igen ám, de ugyanúgy lehet kapni 5000 forintért is fogkrémet, amit szintén nem MLM rendszerben árusítanak. És azt is megveszi valaki, különben nem gyártanák.
És azt se felejtsük el, hogy az 1500 forintos MLM-es fogkrém nagyon sok nem-MLM-es webshopban is kapható drágábban. Onnan is megvásárolják az emberek, különben a webshopok nem tartanák készleten. Arról nem is beszélve, hogy azokból a webshopokból önként és dalolva veszik meg az emberek, senki nem tukmálja rájuk, nem akarják őket beszervezni semmibe.
Azt simán elismerem, hogy vannak borzasztóan túlárazott termékek is az MLM rendszerekben, de azt túlzás lenne kijelenteni, hogy ez az értékesítési modell miatt drága.
„de a „vállalkozói függetlenség” arról szólna, hogy a saját kezedben van az innováció, beszerzés, gyártás, értékesítés és a munkatársak kiválasztása…”
Itt elfelejtetted megemlíteni azt az apró részletet, hogy ez ugyanakkor hatalmas előny is lehet. Nem mindenki akar ezekkel a dolgokkal foglalkozni. Vagy nincs tudása/érzéke/kedve hozzá. Az MLM-nek az az egyik pozitívuma, hogy a cég intézi a teljes adminisztrációt/raktározást/árazást/csomagolást/postázást. Az embereknek már nem kell ezzel foglalkozni.
„Ha azt mondanák a munkahelyeden, hogy 70% eséllyel még csak minimálbért sem fogsz megkeresni (még ha ez a teljesítményedhez is van kötve), akkor nyilván nem vállalnád el a munkát.”
Fordítsuk meg a kérdést: Ha azt mondanák, hogy 100% az esélye annak, hogy a minimálbért (és maximum annyit) fogok keresni, akkor én nyilván nem vállalnám el azt a munkát 🙂 A munkahelyen maximalizálva van a kereseti lehetőség, cserébe nincs kockázat. A vállalkozásokban nincs felső határ, cserébe van kockázat.
„értékesítők 1-2%-a az, aki az átlagbér felett tud keresni. 98% nem!”
mit fed ez az 1-2%? A teljes taglétszámot? vagy az aktív munkatársakat? Mennyi lenne az az elfogadható arány, amire azt mondanád, hogy így már megéri? Ha a tagok 100%-a pénzt keresne, akkor te csatlakoznál egy ilyen rendszerhez? Működhet-e egy olyan rendszer, ahol a tagok 100%-a pénzt tud keresni?
Azzal tisztában vagyok, hogy valóban vannak borzalmas MLM cégek. De ez nem az MLM modell hibája. Szerintem magával az MLM alapelveivel nincs semmi gond.
Ahhoz, hogy kiválasszuk a megfelelő MLM céget 3 fontosabb szabályt kell szem előtt tartani:
1- olyan termékei/szolgáltatásai legyenek a cégnek, amit akkor is megvásárolnál azon az áron, ha nem remélnél belőle jövedelmet. (Ez a legfontosabb)
2- a cég legyen a piacon legalább 5-10 éve (ezzel elkerülhető a kiforratlan marketing terv és a piramisjáték)
3- csak olyasmiért kelljen fizetni, amiért kapsz is valamit, amire szükséged van. (Pl. Ne legyen tagsági díj, stb)
Ha ezek teljesülnek, akkor simán fel lehet építeni rá egy vállalkozást.
Nagyon sokan ezt nem látják át rendesen. A cég biztosítja a terméket, az infrastrukturát, neked csak a marketing résszel kell foglalkozni. Erre úgy építed fel a bizniszedet, ahogy akarod, ahogy a tudásod és a lelkiismereted diktálja. A céget picit sem érdekli, hogy milyen módszerekkel dolgozol, hogy jársz-e rendezvényekre, hogy milyen szép a mosolyod. Hónap végén a számitógép megnézi a csapatod által generált forgalmat és egy előre jól meghatározott képlet szerint kiutalja a jutalékot. Ennyi.
A számolás azért kellett, hogy az emberek értsék a képet, amin egyértelműen látszik, hogy az MLM cégek mennyivel többet költenek értékesítésre, mint a hagyományos cégek. Ez azt jelenti, hogy drágák. Mind. A képről az is leolvasható, hogy 50% a MINIMUM, amit erre költenek, van, amelyik 80%-ot. Az 50% is rengeteg, a 80 pedig már őrület…
Az is szerepelt a bejegyzésben, hogy ha szeretnél munkavállaló lenni (mert nincs a vállalkozáshoz érzéked), akkor legyél az. Ha nincs, akkor ne áltasd magad azzal, hogy vállalkozó vagy.
Az MLM legnagyobb problémája nem az, hogy keres-e vele mindenki. (Ha keresne is, akkor is túlárazott szemetet árulnának.) De az nagyon durva, hogy az átlagkeresetet 1-2% éri el. Persze igaz, hogy ez általában minden „aktív értékesítői státuszban” levőt beleszámolnak, de ezt a plusz infót a bejegyzésben is említettem.
Szerintem ez egy szuper, frappáns, lényegretörő, érthető és nagyon hatásos cikk