Sales funnel: az online marketing bugyrai

Ha végre van forgalom az oldaladon (hogy ez éppen hirdetésből vagy organikusan, az szinte teljesen mindegy), akkor nyílik meg a lehetőség az internetes értékesítők álmaira, a funnel építésére.

Őszintén ez nagyjából úgy néz ki, hogy 100 ezer érdeklődőből 10 ezer tölti le az ingyenes szemeted, vagy iratkozik fel a levelezési listádra, ezer veszi meg a kis értékű szemeted, száz a nagyobb értékű szemeted, és 10 a bálna, aki minden szemetedet megveszi, még elő is fizet.

A bejegyzésről készült hangfelvétel ezen a linken érhető el. Ha már ott vagy, iratkozz fel a csatornára, kedden új sorozattal várlak.

Ne feledd like-olni a facebook oldalam, hogy ne maradj le egy bejegyzésről sem. Ezen kívül csináltam instagramot is, ahol könnyebben emészthető, egyszerű ötleteket adok a mindennapokra, kövesd azt is! 😉

Nyilván ezek durva számok, de az arányok többé-kevésbé stimmelnek. Talán kicsit nyersen fogalmaztam, de minél több időt töltök a marketing bugyraiban, annál kevésbé szimpatikus a dolog.

Az egész funnel arról szól, hogy meggyőzd a látogatóidat, hogy érdemes pénzt adniuk azért, amit te kínálsz. Ha figyelmesen olvastad, pénzt csak a 3. szint kér, hiszen az emberek általában még arra sem költenek szívesen, ami hasznukra válhat (az ellenkezőjére pedig sokat), de az interneten egy-két átverés után különösen körültekintőek tudnak lenni.

funnel

Éppen ezért látsz egy csomó internetes reklámot, ahol ingyenes e-book-ot hirdetnek, csak annyit kell tenned, hogy feliratkozol a levelezési listára. Szakzsargonban ezt csaliterméknek hívják, szerintem nagyon találó.

Levelezési lista

Tudom, hogy nekem is ezt kéne csinálni, akkor valószínűleg több olvasóm jönne vissza minden héten. De hányok tőle. Nekem az e-mailezés a fő munkaeszközöm, ha mindenféle blogger/internetes értékesítő teliszemetelné, nagyon hamar megutálnám őt. Különösen akkor, ha a napi eladási funnel része lennék…

Ennek ellenére nagyon sokan használják, általában ez a “bemelegítés” első lépése, hiszen aki feliratkozott, az már némi elköteleződést mutatott.

Egy másik jellemző stratégia az ingyenes webinárok, internetes kurzusok tartása. Ne légy meglepődve, a webinár jelentős része az ún. upsell (eladás) lesz. Ezt nagyjából úgy kell elképzelni, hogy jön egy nagyon lelkesítő rész, esetleg fantasztikus eredmények bemutatása után megérkezik a TERMÉK – ami miatt tulajdonképpen elkészült az egész webinár. A termék, ami a webinár résztvevőinek a következő pár napban x százalék kedvezménnyel (szinte ingyen) megvásárolható.

Ne értsetek félre, sok ingyenes termék valódi értéket képvisel, sőt! Az excel alapú költségvetéskövető és -tervező rendszerem teljesen ingyenesen használható, remélem az összes letöltője boldogan használja. Aki excelben követné a kiadásait, annak szerintem nagy segítség. A problémám azzal van, ha a „csali” egyetlen célja, hogy a funnelben tovább lökje az embereket.

Kis értékű termékek

Ezek azok, amin általában pénzt veszít, legalábbis nagyon keveset keres az értékesítő, de nagyon fontos lépés, hiszen aki már megadta az oldalon a kártyaadatait, és látta, hogy nem lopták el őket, az nagyobb bizalommal vásárol. Nem szeretem, de ezért van a „Youtube ajánlat” nálam: egy a coaching alkalom bevezető áron csupán ezer forint.

Magasan árazott termékek és a TERV

A funnel ettől a ponttól válik profitábilissá. Sikerült rávenned embereket a valódi termék vásárlására.

Gratulálok, innentől már csak minden értékesítő álma van hátra: a havidíjas előfizetés eladása. Ez az a szint, ahol már sokszor nagyon félre tud menni egy értékesítés. Hiszen függetlenül attól, hogy tudsz-e értéket adni, a cél a feliratkozók számának növelése lesz.

Különösen online termékeknél, ahol a következő termék legyártása (határköltség) teljesen ingyen van, ott tartom károsnak az előfizetői rendszer kialakulását. Az emberek nem nagyon figyelnek a kis, rendszeres kiadásaikra, pedig rengeteg múlik rajtuk.

Egyéb módszerek

A bizonyságok (social proof) nagyon értékesek a vásárlók szemében. A helyzet viszont az, ilyesmit egyszerűbb pénzen venni, mint kiérdemelni.

De azt is sokan nézik meg, hogy milyen cégekkel vagy kapcsolatban. A probléma ugyanaz: ki tudja ellenőrizni?

Ezen kívül az értékesítők gyakran használják a mesterséges hiány jelenségét. Ez azt jelenti, hogy csak egy ideig elérhető valami.

Bizonyos esetekben ennek van funkciója (például limitált hely van az előadáson), máskor ennek az egyetlen célja, hogy FOMO-t (a lemaradástól való félelem) indítson el a funnel résztvevői között. Ha ez rád nem hat, szerencsés ember vagy, de tömegeket lehet megmozgatni egy ilyen akcióval.

Ezen kívül sokan használják az agresszív akciókat is. Ha azt mondanám, hogy a pénzügyi coachingom 100 ezer forintot ér, de csak most, csak neked 8 ezer forintért adom, akkor sokkal többen jelentkeznének. Csak etikus nem lenne, bár biztos vagyok abban, hogy ennél sokkal többet ér sokaknak. 😉

Összefoglalás

Az internetes értékesítés egyik legnagyobb nehézsége, hogy minimális a belépési korlát. Akárki tud csinálni egy profinak tűnő oldalt. ( Kivéve én. 🙁 ) De még rosszabb, nagyon nehéz ellenőrizni minden állítást. Arról nem is beszélve, hogy hozzá vagyunk szokva, hogy az interneten sok minden ingyen van. Éppen ezért még az értékesítők, akik valós értéket adnak is nehéz helyzetben találják magukat, ezért is nagyon csábítóak a kevésbé etikus módszerek.

A bemutatott technikák gyakran használt, alap módszerek. Nagyon hasznosak lehetnek azok számára, akik értéket teremtenek az embereknek. Azonban nem szabad elfelejteni, hogy nagyon könnyű etikátlanul használni ezeket az eszközöket.

Ha a vevőid nem azért vásárolnak tőled, mert jó szolgáltatást nyújtasz nekik, hanem mert nagyon jó értékesítő vagy, akkor lehet hogy túlzásba estél. De vajon honnan fogod ezt tudni?

A sorozat következő részében (nagyjából egy hónap múlva) egy olyan piacot fogok megmutatni, ami egyértelműen túlzásba esett…

Remélem tetszett a bejegyzés, kommentelj bátran, nézz körbe, vagy oszd meg a barátaid közt (kattints a lenti facebook gombra).

Ha a pénzügyeid helyretételében szükséged lenne egy kis segítségre, abban szívesen segítek bármiféle értékesítés nélkül. Kattints ide a részletekért! Még youtube reklámot is készítettem. 🙂

9 comments on “Sales funnel: az online marketing bugyrai

    1. Nekem nincs az elvvel gondom, eleg komplex tud lenni online ugyfelutvonal. Szerintem ez igy szerencses hogy a kb. teljesen nem tudatostol a konkret termektudatos latogatoig mindem fazisban relevans uzenetet/ajanlatot tudsz tenni. Ez igy win-win. ,,A megfelelo idoben a megfelelo ajanlat, a megfelelo embernek.” 🙂

    2. Jó cikk, én is egyetértek azzal, hogy az állandó hírlevéllel bombázással, popup hirdetésekkel és akciókkal nagyon keményen próbálják manipulálni az embereket, már-már zaklatás szintjén. Bőven elég idegesítő a weboldalakon az adatvédelem miatt fél képernyőt eltakaró cookie popupok jelenléte.
      Még egy jó terméket/anyagot stb. értékesítő weboldal is nagyon túl tudja tolni és hamar elássa magát a szememben.
      Bár amíg az emberek tömegei zsebéből ilyen egyszerűen kihúzzák a pénzt valószínűleg nem fog megváltozni a gyakorlat. Sajnos

    3. Köszi a kommentet!

      Igen, a cookie szabályozás is az életszagú törvénykezés eredménye…

      Egyébként mint valamilyen szinten “internetes értékesítő”, meg tudom érteni a másik oldalt, nem könnyű eladni…

  1. Számomra is visszatetszőek ezek a technikák.
    És szintén úgy vagyok hogy egy amúgy jó oldalt / terméket is ellenszenvessé tud tenni.
    De nem tudok hozzászólni a témához megoldás oldalról (h van-e bármi jobb).

    1. köszi a választ. Ez lett volna a kérdésem, akár a bloggal példálózva (nem zavar, ha valaki kritikus, szóval ez ne tartson vissza 😉 ):
      akár ingyen is szívesen segítek embereknek, van már értelmezhető forgalmam, de feltételezésem szerint a bizalom hiányzik (amit teljesen meg tudok érteni, egy random emberhez én sem mennék oda pénzügyi tanácsot kérni).

      Ha valakinek van jó ötlete, akkor szóljon. 🙂

  2. @Rk, megelőztél, ugyanezt akartam írni példának. Mindenesetre megtalált egy réteget az úriember, akiktől csörög a pénz a nagy semmiért.

    Kontroller, köszönet a cikkekért és a beletett munkádért, Hasznos gondolatok, így tovább!

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé.